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Avaliado no Brasil em 30 de março de 2020
"As armas da persuasão" é um livro que pode fazer o bem ou o mal. Se você está lendo para reconhecer diversos tipos de enganação diária -- e como somos vulneráveis às enganações sutis inclusive de gente que aparenta ser bem-intencionada --, ótimo: o livro ensina a percebê-las e evitá-las. Se você está lendo para ludibriar pessoas... o propósito é meio sujo, dependendo da real aplicação, mas também você vai conseguir o que quer. Com oito capítulos indicando situações que nos deixam levar e influenciar rapidamente pelo que ele chama de reação "clique, zum!", Cialdini conta histórias, cita estudos (especialmente das áreas de ciências sociais, psicologia social e economia comportamental) e mostra ao leitor como é fácil cair em ciladas que vêm de vendedores, puxa-sacos, líderes religiosos e até candidatos a amigos. Alguns dos tópicos que o autor aborda:

Capítulo 1. Como as armas de influência são utilizadas pelas pessoas para conseguir algo de você sem que você perceba. O aproveitador faz o mínimo esforço e você se rende sem jamais imaginar ou admitir que na verdade foi influenciado por ele de forma sutil.

Capítulo 2. Como está incutido em nós o valor da reciprocidade. Alguém nos faz um favor e nós sentimos necessidade de retribuir de alguma forma. O prefeito que está sendo acusado de corrupção te fez um grande favor no passado que te permitiu salvar sua casa? Você sente que precisa defendê-lo como forma de devolver o favor. E às vezes o influenciador cria essa dívida de forma desigual: o subordinado que "gentilmente" te ofereceu caronas quando você estava sem carro vai esperar reconhecimento disso quando no mês que vem ele tentar uma promoção na empresa. Sem perceber, talvez você se afeiçoe mais a ele do que a outro funcionário mais capacitado. Cuidado com as pessoas que te fazem favores, que te dão conselhos e vão criando esse tipo de dívidas com você. Geralmente não é de graça e há uma segunda intenção nessas interações.

Capítulo 3. Como compromisso e coerência são armas usadas para você ser arrastado por um fio e acordar num lugar que não imaginava. Você começa assinando um termo de que é contra a corrupção, de repente se fascina por um candidato que advoga também ser, e nessa de manter a coerência infinitamente um dia você se vê elegendo... isso mesmo, você sabe quem. Traçando a origem da tragédia, talvez perceba que tudo começou com um simples compromisso que gerou uma cadeia de reações que cobravam coerência.

Capítulo 4. Como o desejo de aprovação social nos faz defender coisas que achamos pessoalmente erradas. Ou rir de coisas que não são engraçadas: a função das claques em programas humorísticos é dar a impressão, pelas risadas de uma plateia falsa, de que o programa tem cenas mais engraçadas do que realmente são. Às vezes rimos junto com a claque sem perceber, automaticamente. Tire a claque e não haveria riso.

Capítulo 5. Como a afeição é utilizada como arma de persuasão. Nós tendemos a privilegiar pessoas de quem gostamos, certo? Então muitos aproveitadores tentam se transformar em nossos semelhantes e até nossos amigos para conseguir coisas de nós. Você não percebe, você nega, você acha que aquela pessoa se interessa genuinamente por você. Mas ela só está tentando te vender um carro ou se manter no emprego.

Capítulo 6. As autoridades especialistas geralmente (não sempre) têm grande probabilidade de ter razão. Mas é melhor olhar com mais rigor para o que acreditamos ser "autoridade". Tantos famosos apoiam campanhas políticas e vendem móveis sob medida: eles entendem de política e de marcenaria? Não, mas como são famosos, influenciam. Num teste assustador, enfermeiros que tinham conhecimento aprofundado de assuntos concernentes à saúde acatavam ordens absurdas de médicos, sem questionar, só porque o "clique, zum!" os fazia obedecer autoridades médicas. A autoridade pode ser forjada, ainda, manejando bem coisas como títulos, roupas e paramentos.

Capítulo 7. Como somos levados a crer que a escassez gera valor às coisas. Vendedores se aproveitam disso ao declarar que "são os últimos itens", fazendo o cérebro dos clientes entrar em pane e querer adquirir logo o "precioso item" antes que acabe. Também neste capítulo há a abordagem de como a censura às vezes é um tiro no pé: livros censurados vendem muito clandestinamente, sua filha amará mais ainda o namorado se você quiser proibi-lo com veemência.

Capítulo 8. Como numa sociedade com muitas interações e informações acabamos pegando atalhos (errados) para tomar decisões, deixando de analisar as coisas com vagar. E aí, nessas, os influenciadores aproveitadores fazem a festa.

O livro é muito interessante e até chocante. O leitor talvez leia os estudos e histórias e pense "ah, eu não cairia nisso", mas provavelmente cairia, sim :) Após apresentar a questão toda, ao final de cada capítulo Cialdini coloca uma seção chamada "Defesa" para ensinar ao leitor como agir em determinadas situações que podem levá-lo a fazer o que não quer. Depois disso há o resumo do capítulo e algumas "perguntas de estudo" para ajudar na fixação dos assuntos. Embora eu não concorde com alguma abordagem radical aqui e ali, considero que no geral o livro é ótimo e merece ser fichado para futuras releituras.
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